品牌线下门店活动拆解

商务咨询网  2023-09-10 00:11  阅读 2 views 次
上周体验了一次QY家居线下活动,作为运营营销策划工作者,整个流程不得不让我做一个活动拆解,毕竟套路满满!

本次活动来源是电话邀约,邀约本店的老顾客,相信其他QY家居门店也会举办相同的活动,如果你和家人之前在全友家居消费过,或许你们也收到过QY家居的电话,邀请你们去参加活动。

参加活动就可以领取大米和洗衣液,一个家庭有两个名额。简单理解为邀约的人你可以带一个成人到场,就可以领取两份。

本次活动主题是新品发布,新品是“乳胶”家纺套装,枕头、床垫、被子、毯子,活动时间还可以选择,分为上午和晚上两场充分的让你选择。

接下来就讲讲我对本次活动的理解

确定活动目标群体

“乳胶”家纺这类的商品从产品本身来说其实适用于年龄35以上、睡眠质量不好、有腰椎,脊椎疾病的用户,这样标签的用户其实比较多,但是本次活动还有一个核心点,就是用户现场成交。

那么能即时消费也会比较关键,乳胶商品本质不会很便宜,价格至少在4位数以上。

通过两个标签综合下来,能满条件的用户最符合的是50岁以上的叔叔阿姨。

签到奖品便民化,吸引目标用户。

用户画像确定以后,接下来需要设计“引流钩子”,吸引目标用户报名并到店,这样的钩子一般采用“免费”,降低用户到店门槛。

商家在选品上面同样考虑到了节约成本,又比较吸引目标用户。满足这两样的奖品必然生活用品“大米”和“洗衣液”,这两个奖品在感官上面有一定重量,还好没有选择“抽纸”之类的奖品。

这里提一个问题,这两个奖品是否能吸引年轻人?

答案是这样奖品吸引力是不够的,也不会去参加这样的活动。会猜测到活动会带有营销性,同时也没有时间去参活动,所以吸引到的用户大概都是退休或者年龄比较大的用户群体,这样也满足到之前的目标用户。

错峰举办,增加覆盖用户

商家本次活动分为上午、晚上2次,分别在早上9:20开始以及晚上19:30开始。这两个时间段目标用户基本都忙完的事情,比如带孙子去上学,吃完饭出去散步,顺便参加活动领取奖品。

活动流程话术精心设计,套路满满

人员配置:

分享嘉宾(高管角色)*1人

设备操作人员*1人

现场辅助人员*3人

现场设备:

手机录像、投影仪、幕布、乳胶床纺、奖品堆头

现场人数:

预期25人,实际15人左右

现场奖品:

大米、洗衣液、茶叶、口罩

活动流程:

1、签到:签到需要看邀请人的通话记录,(统计销售人员的邀约和后期的提成绩效)、领取一张体验券。

2、活动开场:辅助人员开场,讲解一下活动时间,大概为30分钟。

3、活动开始:分享嘉宾上台,自我介绍,将整个活动现场预热起来,直奔主题“大家来到这里是做什么?是不是领奖品的”没有太多弯弯绕绕,然后说明领取奖品的流程。

并准备了超出电话邀约以外的奖品,会随着活动慢慢揭晓,并要求将直播打开,描述本次活动直播给到总部领导观看,为本次活动增加说服力。

1)首先来一波奖品发放,围绕疫情打开话题,并以临时给大家采购的口罩,每个家庭发放2包口罩。

2)接下来将邀约时说的奖品进行兑现,先把洗衣液发放到用户手里面,这样的环节大大提高对本次活动。

3)到大米的时候,话术和套路又来了,大米暂时不发给大家,话术“大米太重,在活动结束以后凭借体验券到签到处进行领取”,整个话术 从用户的角度出发,如果全部发放奖品基本没有位置放,并且比较占用活动的空间。

4)再次展示奖品-茶叶,描述茶叶有什么功效,先给活动现场的用户,每个人都发一管。截止到目前,奖品堆头上面的奖品基本都参加活动用户都拿到了,但肉眼可见还剩下很多,剩下的奖品会通过活动中的问答发给大家,再次埋下伏笔,让用户继续留下来参加活动。

5)所有奖品发放给到用户手里,接下来就是主办实力讲解然后商品宣传讲解,第一个就是乳胶枕头,围绕颈椎病开始讲解,价格对比,福利公布。(具体的好处百度应该可以查到,并写出一个话术)

留下福利套路,话术“这么好的枕头,也是回馈老顾客,给大家福利,大家说是免费送还是打折”。这个时候大家基本都是免费,“那么就跟互动起来,掌声不断,就送几个,最后话术上面送6个,怎么送等一下公布”,

这样的设计继续留人,因为参加的人数不是很多,6个的概率会比较大,大多数用户会等这个福利的公布,来自消费者的侥幸心理。

6)接下来就是比较常规两个商品讲解:乳胶毯子、乳胶被子,基本流程是讲解功能、价格对比、实际触摸产品。

7)最后一个商品乳胶床垫

讲解功能:

完美的贴合,柔软会让有腰椎病的用户睡的更加舒服,硬的床垫会压迫血管,导致血液不流通,从身体健康切入,更加贴合用户生活。

用户互动:

用生鸡蛋进行实验,将生鸡蛋装在密封的保鲜袋里面(不要带洞的)然后放在床垫上面,让用户背压2下,鸡蛋没有碎,然后扔在地上生鸡蛋碎掉,这里给用户增加的冲击感,一般人会认为是煮熟的鸡蛋,但实际是生鸡蛋。

乳胶材质优势:

不会积累螨虫,并现场做起实验,拿出一种螨虫相同类似的药水,戴好手套,分别用普通的和乳胶进行吸附,挤压看颜色的变化,最后的结果就是乳胶材料的将药水分解,留下一点清水,结尾就是乳胶好不好,那么这里有一个福利。

最后一个商品讲解完后,在最后的价格对比后,公布价格福利,话术主要围绕6·18活动送出2000元的抵扣券,这个抵扣券只限用于床垫,但是这个卷只有6个,赠送的方式是辅助人员随机给到举手的人。

这个步骤主要是从参加活动人里面选择潜在的消费者,整个活动中辅助人员都会观察哪些用户认同乳胶床垫的价值,然后将优惠券给到能消费的人群里面。

当优惠券赠送完以后,活动也差不多进入尾声,但是答应的乳胶枕头还没有赠送是不是?

这个时候第二个环节来了,拿到2000元抵扣券的用户可以参加乳胶枕头的活动,没有拿到的2000抵扣券的用户可以先行离开了,到一楼领取大米吧!

就这样在第二环节想留下拿抱枕的人直接参加完了整个活动,又没有拿到优惠券的人就这样离开了活动现场,6个免费的抱枕也彻底无缘了。

当你还没有反应过来的时候,辅助人就开始引导那些没有拿到卷的人离场了,你连反应的机会都没有,剩下的人就进入了第二个环节,第二个环节我称为“趁热打铁”。

留下来的用户,开始继续加大福利,在刚刚赠送的2000元抵扣券,在6·18前面公司也有福利,再减2000元,总共的优惠券就是4000元,刚刚说的乳胶枕头说送就送,今天下单就一起送。

这样的福利大不大,还有福利赠送,再去申请现金抵扣,对着之前做好的录屏手机,讲解活动掌声不断,优惠的价格一直叠加,从500元开始喊,一直喊到2000元停下来,这个时候一个9000左右的乳胶床垫已经减免了6000元左右,只需要3000左右。

3000元的乳胶床垫+乳胶枕头,其实价格已经到达预期,毕竟从9000左右的价格降价到了3000左右,再加上之前宣传的益处,绝对妥妥的,但肯定有些用户也不会买。

那接下来再放大用户的心理预期,乳胶还有两个商品,乳胶被,乳胶毯子通过话术引导,本次现场成交也一起送,但是不能送太多了(第三个套路)只有3个名额,需要我签字才行,以缴全款和定金来算哈。

最后来个“饥饿营销”,从15多个用户筛选6个名额,再从6个名额筛选3个名额出来。

当分享者说可以在后面签合同的时候,认同的用户已经冲向签单区进行签单付款。毕竟3000左右的价格,可以买到之前价格对比下来的将近2万的商品,感觉占了很大的便宜。

这样你是不是认为活动结束那么套路也结束,这里还有一个套路,如果你这次不卖,用户手里面有一个2000元的抵扣券,会在你离开用体验券领取大米的时候,工作人员会将2000元抵扣券收回去,这里不得不说这活动设计的完美,体验券+2000元抵扣券全部回收下个活动继续。

这不愧是连锁家居品牌线下活动,从活动策划方面来讲,如果不是从事这类方向的人员很难想到,毕竟还有那么多人没有经历过这样的活动流程。

不管是从邀约还是在活动现场的话术、流程,都为绕用户的体验和价格门槛环环相扣,相信刚开始手机录制也是学习材料。

回顾活动细节

1、邀请人会提前一个小时打电话跟参加活动的人员确定是否能参与。

2、体验卷和抵扣券都进行回收,二次可以使用。

3、互动问题基本是一些生活常识,比如乳胶垫的作用,有颈椎病要睡高的还是矮的,通过回答赠送茶叶和洗衣液,不要吝啬这些奖品。

4、辅助人员在活动的时候跟分享嘉宾极力配合,比如这样的奖励给力不?辅助人员给力,还想要其他奖品不,辅助人员:想要。

5、所有福利,减免的价格都会以公司名义、个人名义调动用户的情绪,增加互动感。

6、免费赠送话术没有漏洞,比如乳胶枕头赠送给为我们宣传的用户,并不是所有人都能拿到。

总结

这样活动肯定在行销上面会比较多,将活动商品串联起来组成最终的一个价格,让用户觉的很划算,并在名额上面增加了限制,让用户没有太多的思考时间,因为名额有限你不拿就有人拿了,这样可以快速签单。并且这样的活动可以复制,可以用于新品发布,汽车、地产、家电、餐饮行业。

只要在用户进场后,能看到直接的活动福利,在前5分钟领取到福利,并讲解接下来的福利,让用户做好停留,给出最后的福利,然后进行最大化的转化。

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